我到米業(yè)公司近四個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，和米業(yè)銷售人員一起通過對(duì)連云港市各大米銷售點(diǎn)進(jìn)行訪談?wù){(diào)查，初步熟悉連云港大米市場(chǎng)的狀況，了解“鹽田玉”相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況以及相關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過有關(guān)信息的整理與分析，為米業(yè)營(yíng)銷中心在以后的市場(chǎng)開拓、宣傳策略的制定提供借鑒和參考。下面是此次鹽田玉市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容。
1、地區(qū)分布
目前連云港各個(gè)區(qū)域皆有“鹽墾香”“鹽田玉”品牌大米銷售，但銷售分布不均。另外，有部分區(qū)域市場(chǎng)空白，有待開發(fā)。大米是不可缺少的生活消費(fèi)品，在走訪的各個(gè)區(qū)域，如贛榆區(qū)、連云區(qū)、海州區(qū)的部分糧油店、社區(qū)便利店、商超等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)現(xiàn)有“鹽田玉”“鹽墾香”牌大米銷售，但總體看來(lái)分布不均勻，贛榆、海州區(qū)市場(chǎng)占有率相對(duì)較高，主要在糧油店、社區(qū)便利店內(nèi)銷售，而且數(shù)量較多。而在連云區(qū)、開發(fā)區(qū)數(shù)量較少，“鹽田玉”在此地的產(chǎn)品鋪貨率低于東北大米。在考慮大型商超時(shí)，必須注重周邊社區(qū)的產(chǎn)品投放。
2、經(jīng)營(yíng)方式
大米經(jīng)營(yíng)主要以特約經(jīng)銷商、批發(fā)、零售方式。在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，大米的銷售主要分布在各區(qū)域的超市、社區(qū)便利店、糧油行等場(chǎng)所。其中，大部分糧油行在消費(fèi)者購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候，對(duì)其周圍有送貨上門的服務(wù)。
3、市場(chǎng)品牌及其銷售情況
經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計(jì)，連云港大米市場(chǎng)其他的大米品牌有：金龍魚、華潤(rùn)、中糧、五常等品牌。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華潤(rùn)、中糧、東北大米對(duì)“鹽田玉”品牌競(jìng)爭(zhēng)最為明顯。東北大米進(jìn)入連云港市場(chǎng)時(shí)間較早，加大了超市的鋪貨力度，散裝米和袋裝米(1kg、2.5kg、5kg)均占據(jù)有利位置。如大潤(rùn)發(fā)，華潤(rùn)蘇果、家得福超市、保真超市; 金龍魚、華潤(rùn)、中糧、東北大米等品牌主要在社區(qū)便利店占有較大的數(shù)量，在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，鹽田玉、鹽墾香大米銷售的地區(qū)很大部分都有上述幾種品牌的大米存在，但在市場(chǎng)上還沒有一個(gè)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的品牌，各類品牌各有紛爭(zhēng)，所占比率相差無(wú)幾。
另外，通過比較發(fā)現(xiàn)，鹽田玉、鹽墾香在區(qū)域占有率上差別較大。鹽田玉在市中心、城郊所占比率較大，銷售數(shù)量較多，而鹽墾香集中在市中心的一些小型超市、社區(qū)便利店，而且數(shù)量不多。
4、銷售價(jià)格
在被調(diào)查的區(qū)域，根據(jù)各大米品種不同，其價(jià)格也參差不齊。香米類普遍高于其他米的價(jià)格，一般在3-3.8元/斤，袋裝米的價(jià)格較之散裝米價(jià)格略高。一些大米如金龍魚、華潤(rùn)、中糧、五常等大米，因其品牌、質(zhì)量、消費(fèi)者印象等因素，價(jià)格也略高于同品類的大米。
但總體上看，一般在1.9-2.5元/斤，這個(gè)價(jià)位的大米銷售情況最好，但一些地方性品牌中，絕大數(shù)價(jià)格明顯偏低。
5、消費(fèi)群體
在消費(fèi)群體的調(diào)查方面，經(jīng)常性購(gòu)買大米的消費(fèi)者，女性明顯高于男性，且以中年女性為主，年齡段大約在30-50歲。比如在家得福的大米銷售區(qū)，買者眾多，主要以家庭婦女、退休老人為主。通過訪談得知，他們買米時(shí)首先關(guān)注大米品相，并注重大米價(jià)格變化。部分消費(fèi)者只是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、喜歡的口感購(gòu)買。一般選擇中等價(jià)位的大米品種。
6、產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)
消費(fèi)者購(gòu)買大米時(shí)最關(guān)心的幾大因素有質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度及品牌等，據(jù)調(diào)查資料顯示，其中以質(zhì)量為關(guān)心度最高，說明消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度。另外，批發(fā)商、分銷商也同樣關(guān)心大米質(zhì)量，以求較長(zhǎng)時(shí)間的儲(chǔ)存，不易變質(zhì)。同時(shí)，經(jīng)銷商也注重價(jià)格、服務(wù)態(tài)度問題。
贛榆一分利張老板反映，店中售米的價(jià)格集中1.9元-2.8元/斤，不批發(fā)較貴的米，銷售鹽田玉大米量少的原因：批發(fā)價(jià)高，最終減少了對(duì)鹽田玉大米鋪貨。贛榆連云等區(qū)域部分糧行米店反映，鹽墾香大米的批發(fā)價(jià)偏高，以往銷售數(shù)量相對(duì)于其他品牌大米占多數(shù)，而今卻減少轉(zhuǎn)向其他價(jià)格中、低的品牌。
7、廣告與促銷
在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有各品牌的調(diào)查中得知，各經(jīng)銷商普遍認(rèn)為現(xiàn)在的大米市場(chǎng)廣告宣傳力度不夠。這樣很難在消費(fèi)者心中固定一個(gè)相對(duì)信任的品牌，因此，消費(fèi)者對(duì)大米產(chǎn)品的關(guān)注及了解程度亦相對(duì)較少。有的消費(fèi)者只是根據(jù)自己喜歡的口感和經(jīng)常購(gòu)買的大米品牌而繼續(xù)購(gòu)買。
根據(jù)觀察，現(xiàn)階段大部分大米品牌很少有舉辦促銷等優(yōu)惠活動(dòng)的，如在贛榆、連云、海州、東海縣的糧油行、社區(qū)便利店幾乎沒有看到此類活動(dòng)。除此之外，都沒有發(fā)現(xiàn)其他品牌所做的促銷活動(dòng)。
在終端管理上，問題突出。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普遍存在陳列混亂、標(biāo)價(jià)不清等問題，各片區(qū)糧油行、社區(qū)便利店較之大中小超市在終端陳列和整理上重視程度明顯不足。如在連云區(qū)付超便利店將鹽墾香隨意堆放于門口，部分卻堆放在水果攤下，店內(nèi)衛(wèi)生狀況差，貨架上產(chǎn)品的混亂陳列等等，這些勢(shì)必影響消費(fèi)者對(duì)鹽田玉大米直觀印象，混淆了與其他品牌的區(qū)別。
8、結(jié)論
綜上，連云港大米市場(chǎng)廣大，鹽田玉大米發(fā)展前景勿庸置疑，但鹽田玉大米市場(chǎng)有待規(guī)整，在調(diào)查中突出表現(xiàn)的幾個(gè)問題有：
（1）在連云港市場(chǎng)， “鹽田玉”、“鹽墾香”牌大米占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但銷售分布不平衡，也有部分區(qū)域市場(chǎng)空白，有待拓展。
（2）30-50歲中年女性是目前最主要的消費(fèi)群體。
（3）產(chǎn)品質(zhì)量仍是消費(fèi)者、經(jīng)銷商關(guān)心度最高的。
（4）在1.9-2.8元/斤，這個(gè)價(jià)位的大米銷售情況最好。
（5）鹽田玉大米的廣告宣傳力度有待加大。
（6）產(chǎn)品的終端管理必須重視。
9、建議
針對(duì)以上的結(jié)論，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出如下建議：
第一、加大開發(fā)市場(chǎng)力度、逐步提高大型商超鋪貨率。積極對(duì)接家得福、保真、華潤(rùn)等較大超市。在考慮大型商超同時(shí),注重周邊社區(qū)的產(chǎn)品投放,調(diào)查發(fā)現(xiàn)在繁華地段后面，居民區(qū)繁密，人流量較大，可在此處下功夫，提高市場(chǎng)占有率。
第二、把好質(zhì)量關(guān)，進(jìn)行質(zhì)量管理跟蹤。在生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)進(jìn)行質(zhì)量跟蹤，建議向經(jīng)銷商、批發(fā)商提供專門的質(zhì)量問題反映電話，及時(shí)了解、質(zhì)量問題。
第三、針對(duì)目前主要消費(fèi)群體，加強(qiáng)廣告宣傳。同時(shí)，對(duì)其他米商進(jìn)行品牌意識(shí)灌輸。
第四、在主要超市必須進(jìn)行終端監(jiān)督、管理。建議配備專門人員處理此類問題，定期進(jìn)行走訪監(jiān)督指導(dǎo)，在大型超市可以考慮配導(dǎo)購(gòu)員。可適時(shí)做一些優(yōu)惠活動(dòng)，借鑒家得福、蘇果、保真在大型超市內(nèi)進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，在顯眼位置，對(duì)一定體積的堆放產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠信息提示，加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象和認(rèn)知，有利產(chǎn)品的推廣、銷售。